Il sito web è il nostro miglior biglietto da visita.

Io stessa mi sveglio di soprassalto nella notte pensando che, ahimè, faccio parte di quella schiera di professionisti che predica bene e razzola male (il calzolaio e le sue scarpe, per capirci). Scherzi a parte, per professionisti ed aziende niente è più efficace, in termini di conversioni, che far atterrare un nuovo potenziale cliente in un sito che dica tutto di noi e del nostro business.

In modo chiaro e trasparente.

Non mi dilungo ancora sul fatto che, ai nostri clienti, interessa relativamente sapere chi siamo. Preferiscono capire cosa possiamo fare per loro e se, in riferimento alle loro necessità, incarniamo la figura giusta a cui rivolgersi.

Attrarre nuovi clienti grazie ai contenuti del nostro sito significa abbandonare un atteggiamento egocentrico per abbracciare la cultura del NOI, iniziando a parlare direttamente con i nostri potenziali clienti come se fossimo seduti con loro a prendere un caffè.

Significa anche che dovremmo aver compreso, che alcune pagine molto specifiche del nostro sito dovrebbero rispondere direttamente alle domande e alle richieste più comuni dei nostri visitatori.

In questo articolo, vedremo quali sono le pagine che spesso ci dimentichiamo di aggiungere al nostro sito (e qui mi cospargo il capo di cenere…) ma che ci possono aiutare a parlare direttamente ai nostri visitatori.

Qualcuno potrebbe anche storcere il naso, ma per attrarre clienti dobbiamo sforzarci a capire il punto di vista di un potenziale cliente.

Pagina 1: una sezione Case Studies dettagliata

Molto probabilmente all’interno del tuo sito avrai una sezione portfolio, una pagina che raccolga ed elenchi i tuoi lavori.

Un modo classico e gentile per dire ai clienti

“Hey, guarda cos’ho realizzato! bello vero?”

E sarà sicuramente così. Ma questa pagina avrà il sapore del un monologo, non di certo della conversazione.

Il rapporto con il potenziale cliente si concluderà con la visione della pagina e, se avrà tempo e voglia, lo porterai a visitare i siti dei tuoi clienti.

Non ti sembra un po’ povera come relazione?

Credi di aver fornito ai tuoi visitatori tutte le informazioni indispensabili per metterli nelle condizioni di prendere una decisione e sceglierti come fornitore?

Perchè, in alternativa alla pagina portfolio, non consideri una sezione dedicata ai casi studio?

I casi studio offrono il vantaggio di presentare il tuo lavoro in modo da fornire ai visitatori contenuti di valore che rispondono alle loro domande.

Rendi le case studies rilevanti

Partendo naturalmente dai tuoi buyer personas, cerca di creare case studies rilevanti per dare risposte ad esigenze specifiche. Individua alcuni casi applicabili a potenziali clienti simili; quindi con le stesse esigenze, appartenenti allo stesso settore o con una stesso obiettivo di business.

Risolvi un problema

Il caso studio dimostra la tua capacità di risolvere un problema concreto?

Dimostrando come sei riuscito a risolvere i problemi e le necessità reali dei clienti dall’inizio alla fine, i visitatori avranno un’idea molto più chiara di quello che sei in grado di fare per loro.

Raccontare un tuo prodotto/servizio è una cosa, puoi farlo in modo splendido, ma saranno sempre e comunque parole. Condividere un caso realedi successo, con processi e numeri alla mano, è decisamente un’altra storia.

Crea casi studio interessanti

Assicurati che i tuoi casi studio siano semplici ed interessanti da leggere. Anche per i case valgono le regole della buona scrittura, inoltre non essere ridondante e autocelebrativo ma pratico e utile. Potresti anche inserireimmagini, infografiche, link e video, e non sarebbe una cattiva idea includere i link ai post correlati pubblicati sul tuo blog.

Includi un Testimonial

I casi studio stanno alle testimonianze come la polenta sta al baccalà.

Quando un cliente ti fornisce una testimonianza, con la quale spiega come l’hai aiutato, la strategia che gli hai suggerito, come hai lavorato per attuarla, la collaborazione che siete riusciti ad instaurare ed i risultati ottenuti, ti regala ungettone di credibilità.

Maggiori saranno i dettagli che il cliente sarà disposto a condividere circaobiettivi, soluzioni e risultati, più valore avrà la sua testimonianza agli occhi dei tuoi visitatori.

La ciliegina sulla torta potrebbe essere una video testimonianza; quale occasione migliore per trasmettere, oltre alla storia e ai risultati, anche emozioni ed empatìa?

Pagina 2: Con chi non vuoi lavorare?

Per quanto importante possa essere attrarre i clienti giusti, a volte è più vantaggioso scoraggiare quelli sbagliati.

Nel corso della tua carriera avrai l’opportunità di lavorare con una vasta gamma di clienti e presto arriverai a capire, fin dal primo incontro, in quale categoria collocare un nuovo cliente. Avrai quindi ben chiaro quali sono i clienti più ‘problematici’, quelli meno ‘redditizi’, e via dicendo…e sai benissimo che tutto questo lo imparerai solo attraverso una tortuosa strada di esperienze spiacevoli.

Se vuoi approfondire questo argomento, leggi il mio post: 10 persone che incontrerai nella tua attività di professionista del web (e come trattare con loro)

Ora, non voglio dire che tu debba scrivere una pagina di insulti per far scappare i clienti, ma potresti pensare ad una lista di condizioni che tu ritieni imprescindibili per poter instaurare una sana e proficua collaborazione professionale.

Alcuni esempi potrebbero essere:

• Non posso fare nulla per aiutarti se non sei disposto a fidarti del mio giudizio e della mia esperienza.
• Se sei un maniaco del controllo e non riesci a delegare, non credo di essere il professionista adatto a te
• Tutti lavoriamo per vivere, i consigli di un professionista si chiamano consulenze e hanno un valore. Se sei disposto a capire questo concetto lavoreremo benissimo insieme, in caso contrario non sono il professionista adatto a te.

Questa pagina del sito richiederà da parte tua un’assoluta onestà.

Si, parlo di onestà. Sia nei tuoi confronti che rispetto ai clienti.

L’obiettivo non è quello di spaventare i visitatori, ma solo mettere in chiaro che non si lavora con tutti coloro che vengono a bussare alla tua porta.

Questa pagina può aiutarti ad impostare il tono per le future collaborazioni con i clienti,

ammettere che stiamo tutti cercando di ottenere un lavoro, senza tanti giri di parole, e chiarire che tu rispetti il loro tempo e ti aspetti che anche loro rispettino il tuo.

Pagina 3: Come puoi aiutare

In quasi tutti i siti di professionisti e aziende, troveremo una pagina di descrizioni dei servizi, e questo è, ovviamente, un ottimo inizio.

Spesso però, chi visita il tuo sito web non è interessato, inizialmente, ai servizi che offri. Vuole invece capire se e come puoi aiutarli.

Un visitatore che approderà nel sito di un consulente di Web Marketing, ad esempio, ci sarà arrivato perché interessato ad avere più clienti, più entrate e meno problemi. Non è interessato alla sua bravura nel creare landing page o a come potrebbe riprogettare il suo sito, almeno non in prima battuta.

La sfida quindi, per la tua pagina “Come posso aiutarti” sarà quella di spiegare ai visitatori che uno (o più) dei loro punti critici potranno trovare una soluzione grazie ai tuoi servizi.

Inoltre, sarà questa l’occasione per collegare ogni soluzione descritta, ad un caso studio che possa confermare le tue abilità.

Ricorda che le persone che visitano il tuo sito sono sempre molto occupate. Proprio come te, si dividono tra i tanti impegni di ogni giorno. Cercano aiuto per quello che, nella loro mente, è un problema molto specifico. Questa sarà la tua occasione per rispondere alle loro domande nel modo più sintetico possibile. Parla del vantaggio che avrà scegliendoti. Punto.

Pagina 4: I Prezzi

Ti è mai capitato di cercare un prodotto e, trovandolo, provare la frustrazione di non capire cosa costa?

Credo di si. Capirai perfettamente, quindi, perché una pagina che riporta i prezzi dei tuoi prodotti possa essere così importante. I consumatori apprezzano la trasparenza.

Faresti shopping in un negozio dove non trovi il prezzo degli articoli, se non quando arrivi in cassa? Impensabile, vero? Questo è esattamente quello che provano i visitatori del tuo sito quando sono (praticamente) costretti ad indovinare il costo dei tuoi prodotti.

Io stessa pecco in tal senso, e so che tanti miei colleghi pensano che non sia vantaggioso presentare una pagina prezzi, ma personalmente mi sto ricredendo su questo argomento.

Nonostante non tutti siano in linea con questa posizione, ci sono alcuni vantaggi nell’impostare una pagina prezzi sul tuo sito.

Senza dubbio è un tema molto caro al cliente.

Hai mai avuto una prima conversazione con un potenziale cliente, senza che quest’ultimo chiuda i convenevoli, chiedendo quanto costino i fantastici servizi che gli hai appena presentato?

Un primo vantaggio è che trovando sul sito i costi dei tuoi servizi, molto probabilmente ci sarà già una prima scrematura circa clienti che ti contattano solo per farti perdere tempo, senza avere la reale intenzione di investire.

Non c’è niente di peggio che sprecare un’ora di chiamata per poi essere costretto a cedere alle insistenze del prospect e dover improvvisare un primo preventivo che, nella migliore delle ipotesi, dovrai contrattare come al souk di Marrakech.

Chiarisci nella pagina che i prezzi sono indicativi e vanno personalizzati per ogni singolo progetto. Questo non dovrebbe essere un impedimento a creare una pagina che descriva, in linea di massima, i tuoi costi.

Potresti anche comunicare i prezzi di pacchetti specifici, oppure un prezzo minimo di partenza, così da preparare il cliente, che saprà fin da subito cosa aspettarsi.

Anche in questo caso, sarà fondamentale immedesimarsi con il visitatore.

Se fossi tu il cliente, sceglieresti di contattare un professionista che dichiara, in modo trasparente le sue tariffe, oppure la classica scatola chiusa?

Di chi saresti più incline a fidarti?

Conclusione

Che tu sia un consulente o un’azienda, oggi ti ho invitato a valutare l’introduzione nel tuo sito di quattro pagine importanti.

Ognuna di queste pagine può contribuire a ridurre il carico di lavoro (senza intaccare il fatturato) o a qualificare meglio le lead, in quanto rispondono alle richieste e alle aspettative dei visitatori che, a seguito di una ricerca, sono atterrati nel tuo sito..

Hai già impostato queste pagine nel tuo sito?

E se non sono ancora presenti, cosa ti sta impedendo la condivisione di queste informazioni? Mi piacerebbe leggere le tue motivazioni nei commenti.