Ottimizzare il tuo sito web per generare lead si può. Ma scordati che sia banale come aggiungere un pulsante “clicca qui” nella tua home o in qualche landing page.
Per generare lead bisogna adottare un approccio più strategico. In questo post, vedremo (e ripercorreremo) gli interventi veramente efficaci per ottimizzare il tuo sito al fine di renderlo idoneo a generare contatti, quindi ad aumentare le conversioni.
Per capire come ottimizzare il tuo sito web, dovrai acquisire prima una conoscenza di base del processo di lead generation. Quali componenti mettere in campo all’interno del sito per fare in modo che un visitatore che arriva ‘casualmente’ sul tuo sito si trasformi in una lead? Ripercorriamo velocemente i punti fondamentali.
Il processo di lead generation inizia, generalmente, quando un visitatore clicca su una call to action (CTA) che hai inserito in una delle tue pagine o alla fine di post sul tuo blog. Sappiamo che la CTA indirizzerà il visitatore in una landing page (pagina di destinazione o di atterraggio), che include una form pensata per raccogliere i dati del visitatore. A questo punto, una volta che il visitatore avrà compilato ed inviato il modulo, verrà indirizzato ad una pagina di ringraziamento.
Ora che abbiamo rivisto i fondamentali del processo di lead generation, possiamo entrare nei dettagli.
Ecco cinque semplici consigli per aumentare le conversione del tuo sito.
1# Capire la tua base di partenza
Prima di iniziare una valutazione seria, e capire le modifiche da apportare al fine di migliorare la conversione dei visitatori in lead, è importante analizzare l’impostazione del tuo sito e in che modo vengono generati i contatti.
Sarà fondamentale monitorare le conversioni e determinare le aree in cui è più necessario un intervento.
Un ottimo modo per valutare le tue fonti di lead generation (come le pagine di atterraggio e CTA) sarà confrontare le landing page che stanno generando contatti con quelle che non ottengono risultati altrettanto buoni. Ad esempio, consideriamo di ottenere 1.000 visite alla landing page A e 10 di questi visitatori abbiano deciso di compilare la form, diventando quindi lead. Possiamo dire che la landing page A, ha prodotto un tasso di conversione pari all’1%. Ora, confrontiamo la landing page A con la landing page B, che ottiene 50 lead per ogni 1.000 visite. Evidentemente si tratta di un tasso di conversione migliore (il 5% è ottimo!), quindi il tuo prossimo passo potrebbe essere quello di analizzare la landing page B e capire quali elementi determinano la maggiore conversione, cercando poi di ottimizzare di conseguenza anche la landing page A.
2# Ottimizzare ogni fase del processo di lead generation
Se il visitatore ha cercato “consigli per la cura delle piante in terrazzo” ed è arrivato ad un tuo post intitolato “Dieci modi per migliorare la fioritura delle tue piante in terrazzo”, non dovrà trovare, collegato a questo post, un’offerta per il lavaggio a secco delle piastrelle del terrazzo. Cosa voglio dire con questo? Assicurati che le eventuali offerte correlate alla tua pagina siano attinenti a quanto è stato ricercato dai visitatori, così da sfruttare il loro interesse per un particolare argomento.
Nel momento stesso in cui un visitatore atterra sul tuo sito, è possibile iniziare a monitorare il suo percorso di conversione. Questo percorso inizia quando un utente visita il tuo sito e si conclude (si spera) con la compilazione della form di richiesta dati, che lo rende, a tutti gli effetti, una lead. Tuttavia, a volte, il percorso di un visitatore non si conclude con una conversione. In questi casi, è possibile ottimizzare il percorso al fine da ottenere il risultato desiderato.
Come? A volte basta eseguire un A/B test (in questo post ti spiego cos’è e come eseguirlo correttamente) per determinare quali strategie funzionano meglio in ogni pagina. Spesso, alla fine del test, ci si accorge che è sufficiente cambiare il colore di un pulsante, oppure togliere una domanda sulla form, per aumentare di parecchi punti la generazione di lead.
Se desideri eseguire un A/B test su una landing page, assicurati di analizzare le tre sezioni chiave del processo di lead generation:
a) Call to action: utilizza colori contrastanti con quello di base del tuo sito. Ti suggerisco di provare Canva per creare in modo semplice, veloce e gratuito immagini per le tue CTA da testare sul tuo sito.
b) Landing page: secondo un sondaggio HubSpot, le aziende con più di 30 landing page sul loro sito generano 7 volte più contatti rispetto alle aziende con 1-5 landing page.
Conviene sforzarsi un po’, non trovi anche tu?
c) Pagine di ringraziamento: spesso sono le pagine di destinazione ad essere considerate le più importanti nel processo di lead generation e, quindi, ad essere studiate nei minimi dettagli. Ma la pagina di ringraziamento, in cui il visitatore è indirizzato dopo aver lasciato i dati, essersi registrato ad una newsletter o aver risposto ad un sondaggio, non deve assolutamente essere trascurata.
Nel momento in cui ringrazi, puoi includere un link per la tua nuova offerta, accessibile direttamente da quella pagina, oppure aggiungere i social button per la condivisione della tua offerta sui canali social del visitatore che ha appena deciso di diventare tua lead o, addirittura, tuo cliente. Non sottovalutare questo aspetto; se il tuo visitatore è soddisfatto del processo che l’ha portato ad acquistare qualcosa da te, è molto probabile che voglia condividere questo momento di soddisfazione con i suoi amici!
3# Personalizza le call to action
Personalizzare i contenuti significa offrire al visitatore l’esperienza di fruire in modo esclusivo ad offerte o informazioni studiate appositamente per lui. I tuoi visitatori potranno accedere a diverse opzioni del tuo sito (quindi ad un contenuto dinamico) tramite immagini, bottoni, landing page studiate su misura per i loro interessi, ed ottenute tramite l’analisi delle pagine che hanno visitato, o i prodotti che hanno acquistato in precedenza.
Le call to action personalizzate convertono il 42% di visitatori in più rispetto alle CTA non personalizzate. In altre parole, contenuti dinamici e pagine personalizzate consentono di generare più contatti.
4# Testa, testa, testa.
Non mi stancherò mai di ribadire che il testing è una fase del processo di lead generation che può fare la differenza. Condividi il Tweet
Leggi questo articolo per capire l’importanza del test.
5# Coltiva i tuoi contatti
Ricorda: nessuna lead si trasformerà magicamente in un cliente.
Perchè questo accada devi nutrire i tuoi contatti.
Inserisci la lead in una lista che generi un workflow di attività non appena ha compilato la tua form. Sarà un buon modo per inviare contenuti di valore in linea con i suoi interessi. Il processo di lead nurturing dovrebbe iniziare con l’invio di e-mail che veicolino buoni contenuti. Nel momento stesso in cui le nutri, imparerai molte cose sulle tue lead, in base alle loro reazioni, e potrai così adattare i futuri invii di conseguenza.
E adesso dimmi, quali sono i tuoi suggerimenti per ottimizzare il tuo sito ai fini della lead generation? Condividili nei commenti!
