Come creare Buyer Personas dettagliate per il tuo business

Marco, responsabile commerciale. Anna, amministrativa. Alberto, product manager.

Sai chi sono le buyer personas del tuo business? E, esattamente, quanto ne sai di loro?

Abbiamo già parlato più volte delle buyer personas, rappresentazioni generalizzate dei tuoi clienti ideali, ma non siamo mai entrati nei dettagli di come possiamo definire in modo preciso questi profili.

Le buyer personas sono fondamentali (in ambito marketing, ma anche nelle vendite e nella gestione dei servizi) per metterci nei panni del cliente che stiamo cercando di attrarre.

Avere una profonda conoscenza della buyer persona è determinante per guidare la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, le vendite di follow-up, e tutto ciò che si riferisce all’acquisizione di nuovi clienti e alla loro fidelizzazione.

Ok, questi personaggi sono molto importanti per la mia attività. Ma… come posso concretamente creare una buyer persona?

Traquillo, fortunatamente, non è così difficile, basta semplicemente porre le domande giuste alle persone giuste, e presentare le informazioni in un modo utile così che i tuoi collaboratori possano conoscere il profilo che hai creato e considerarlo quello che i effetti è, il vostro cliente ideale.

Prima di tuffarci nel processo di creazione, soffermiamoci a riflettere per capire l’impatto che una buyer persona ben definita può avere sulla tua attività – e in particolare sulle attività marketing.

Esattamente, perchè la buyer persona è così importante per il tuo lavoro?

Abbiamo già detto che le buyer personas aiutano a capire meglio quali sono i tuoi clienti (e potenziali clienti). Questo renderà più facile personalizzare i contenuti, i mailing, lo sviluppo dei prodotti, e i servizi alle specifiche esigenze, comportamenti e necessità dei diversi profili. In sostanza, puoi sapere che il destinatario dei tuoi sforzi di marketing è il responsabile commerciale, ma conosci in modo specifico quali sono i suoi interessi e le sue necessità? Qual è il contesto tipico del tuo buyer persona?

In base alla tua attività potresti definire da un minimo di una/due buyer pesonas, fino a qualche decina. Ti consiglio, considerato l’impegno che comporta la definizione, di partire con due/tre profili, potrai aggiungerne altre in seguito, se necessario.

Cosa sono le negative personas?

Fermo restando che la buyer pesona è una rappresentazione del tuo cliente ideale, una  negative persona è il profilo di chi non si vuole come cliente.

Ad esempio, se il tuo business è lo sviluppo di un software gestionale per artigiani, il profilo che dovresti escludere sarà il responsabile amministrativo di una media impresa, in quanto le sue esigenze sarebbero troppo avanzate per il tuo prodotto o servizio.

Come la buyer persona può essere utile al Marketing?

Fondamentalmente, lo sviluppo di questi profili, permette di creare contenuti e messaggi mirati, consentendo una forte personalizzazione delle attività di marketing per i diversi profili definiti. Ad esempio, in fase di lead nurturing, la segmentazione definita in base alle buyer personas permette di personalizzare i mailing.

Inoltre, quando incrociate con le fasi di vendita, vale a dire,  il punto i cui si posiziona il profilo nel  tuo ciclo di vendita, le buyer personas consentono di creare contenuti altamente mirati.

Fatte queste premesse; sei pronto per iniziare a creare le tue buyer personas?

Come iniziare la definizione della buyer persona

Per definire le BP puoi farti aiutare da ricerche, sondaggi, interviste al tuo target di riferimento, che comprende clienti, potenziali clienti, e contatti non inseriti nei tuoi database, ma con i quali riesci ad entrare in contatto (ad esempio tramite i Social Network).

Ecco alcuni metodi concreti per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare le BP:

• Analizza i database dei contatti per capire quali sono i contenuti graditi maggiormente da clienti e potenziali.

• Utilizza le form di richiesta informazioni del tuo sito, per raccogliere dati che possano incidere sulla definizione della persona, ad esempio, il ruolo in azienda e la dimensione dell’azienda stessa.

• Valuta con attenzione il feedback dei tuoi commerciali. Interagiscono direttamente con il cliente e sono determinanti per raccogliere informazioni di ‘prima mano’.

• Intervista clienti e prospect, di persona o per telefono, per scoprire quali sono le loro necessità e se il tuo prodotto risponde adeguatamente ai loro bisogni. Si tratta di un passaggio molto importante, quindi cerchiamo di approfondire meglio .

Come trovare persone da intervistare per la definizione delle Buyer Personas?

Uno dei passi più importanti per stabilire il tuo BP è trovare qualcuno disposto a rispondere alle tue domande.

Per questo hai a disposizione alcune risorse dalle quali attingere informazioni:

1# I clienti

Il tuo parco clienti è il contesto perfetto per iniziare con le interviste, in quanto hanno già acquistato il tuo prodotto e conoscono la tua azienda. Alcuni di loro sono già i tuoi clienti ideali!

E’ importante entrare in contatto sia con i buoni clienti che con i cattivi clienti. Si dovranno valutare tutte le posizioni, sia di chi ama il tuo prodotto, e ha voglia di rispondere alla tue domande, sia dei clienti meno contenti, che ti illumineranno su altri aspetti, altri modelli che ti aiuteranno a formare una solida conoscenza dei tuoi personaggi. Ad esempio, si potrebbe scoprire che, alcuni di questi clienti, trovano il tuo prodotto troppo tecnico e difficile da usare. In entrambi i casi, si impara qualcosa sia sui clienti ideali, sia sui i miglioramenti da apportare ai prodotti.

Inoltre, ai clienti piace essere ascoltati e poter contribuire a migliorare i prodotti che stanno utilizzando, molto probabilmente il fatto di essere stati coinvolti li renderà ancora più fedeli alla tua azienda. Quando contatti i clienti, comunica chiaramente che il tuo obiettivo è quello di ottenere il loro feedbacke che sarà molto apprezzato dal tuo team.

2# I prospect

Fai il possibile per intervistare anche i tuoi potenziali clienti, molte informazioni dovresti averle già, raccolte nel corso della profilazione o dall’analisi dei dati di navigazione, ma il fatto di stabilire un contatto diretto, potrebbe essere determinante per definire nei dettagli le buyer personas.

3# Le referenze e gli influencer

Le referenze possono diventare interviste di altissima qualità. Entra in contatto con le persone che vorresti intervistare e che credi possano dare valore ai tuoi profili. Se non sai dove cominciare, prova a cercare su LinkedIn le persone che possono adattarsi alla tua buyer persona e controlla se hai qualche collegamento in comune dal quale farti presentare.

Come si convincono le persone a rispondere alla tua intervista

E ecco alcuni suggerimenti per ottenere un tasso di risposta più elevato:

1. Chiarisci subito che non si tratta di una telefonata di vendita e che l’obiettivo è raccogliere informazioni. Questo chiarimento è particolarmente importante quando stai contattando i prospect.
2. Sii disponibile e flessibile, cerca di facilitare la realizzazione dell’intervista, permettendo al cliente di scegliere il momento giusto seguendo i suoi tempi e modi.

Quante persone dovrai intervistare?

Ancora una volta la risposta è: dipende.

Inizia con almeno 3-5 interviste per ogni buyer persona che vuoi creare. Potrebbero essere sufficiente.

La regola generale è che quando si inizia a prevedere con precisione che cosa l’intervistato sta per dire, probabilmente è il momento di smettere. Ad un certo punto ti accorgerai che, attraverso queste interviste, emergono dei modelli con fattori comuni. Sei sulla buona strada!

20 domande da porre agli intervistati

È arrivato il momento dell’intervista!

Ci sono diverse categorie di domande da fare per creare un profilo buyer persona completo. Ti propongo le seguenti, definite da Hubspot ed organizzate in categorie, ma puoi personalizzare l’elenco, rimuovere o aggiungere domande che possono essere le più idonee per il tuo target.

Ruolo professionale

1) Qual è il tuo ruolo professionale? Il titolo?

2) Come si misura il tuo lavoro?

3) Com’è organizzata la tua giornata tipo?

4) Quali competenze sono necessarie per il tuo lavoro?

5) Quali conoscenze e strumenti usi nel tuo lavoro?

6) Chi è il tuo responsabile? Di chi sei responsabile?

Azienda

7) A che settore appartiene la tua azienda?

8) Che dimensione ha la tua azienda (fatturato, dipendenti)?

Obiettivi

9) Quali sono i tuoi obiettivi?

10) Che cosa significa per te avere successo?

Sfide

11) Quali sono le tue sfide più grandi?

Formazione

12) In che modo si accede alle informazioni/formazione nel tuo lavoro?

13) Che libri o blog leggi?

14) In quali community o social network sei presente?

Vita privata

15) Descrivi la tua demografia personale (età, nucleo famigliare, hobby, abitudini).

16) Descrivi la tua carriera scolastica. Qual è il livello di istruzione raggiunto, che scuole hai frequentato, che cosa hai studiato?

17) Descrivi la tua esperienza lavorativa. Come hai raggiunto il tuo livello attuale?

Approccio commerciale

18) Come preferisci interagire con i fornitori (e-mail, telefono, personalmente)?

19) Utilizzi internet per la ricerca fornitori o prodotti? Se sì, come cerchi le informazioni?

20) Descrivi un acquisto recente. Come sie arrivato all’acquisto, qual è stato il processo di valutazione, e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?

Come utilizzare la ricerca per creare la tua buyer persona

Dopo aver effettuato le interviste, avrai ottenuto moltissimi dati sui tuoi clienti/prospect.

E adesso? Come si filtrano le informazioni raccolte?

Il passo successivo è quello di utilizzare la ricerca per identificare i modelli tipo e tratti comuni emersi dalle risposte ottenute, sviluppare un personaggio principale, e condividendolo con i tuoi collaboratori.

Per il momento credo sia abbastanza, ma l’argomento è così importante che lo affronteremo sotto altri aspetti.

Ora solo una domanda, hai già definito le tue buyer persona? Quale metodo hai utilizzato? Rispondi lasciando un commento!