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Ho parlato più volte di inbound marketing e dell’importanza di introdurre questa metodologia per ottenere lead qualificate e interessate ai nostri prodotti e servizi.
Oggi vorrei entrare nel merito delle attività concrete da realizzare e degli strumenti da associare a queste attività per impostare una strategia di inbound marketing step by step.
Innanzi tutto, partiamo dal presupposto che il nostro interlocutore sia un’azienda che ha già un’ottima esperienza relativamente le attività marketing tradizionale e ha chiari gli obiettivi che vuole raggiungere.
In qualsiasi caso, il passaggio da una visione tradizionale del marketing al web marketing presuppone che si debba cambiare totalmente prospettiva e modalità di porsi nei confronti del mercato.
Per avere una visione più generale di quelle che saranno le differenze e le integrazioni tra il web marketing e il marketing tradizionale, leggi questo articolo
La metodologia di marketing inbound prevede una pianificazione molto concreta delle attività da effettuare per fare in modo che le 4 fasi previste portino al raggiungimento dei nostri obiettivi.
Le 4 fasi sono:
- attrarre
- convertire
- concludere
- fidelizzare
Ad ogni fase verranno associati delle attività e strumenti che le rendano operative, quindi:
- attrarre
- blogging
- motori di ricerca
- social media
- convertire
- call-to-action
- landing page
- form
- retargeting
- concludere
- azione commerciale
- fidelizzare
- social media
Un piano marketing operativo, che segua la metodologia Inbound Marketing, si svolgerà seguendo queste tappe fisse, che verranno poi adattate nel loro contenuto alle specificità della singola azienda.
#1 Definire gli obiettivi
- Definire una lista di azioni da intraprendere passo dopo passo
- Definire i KPI da tenere sotto controllo durante questo percorso per capire come sta procedendo la nostra campagna Inbound Marketing. Nel ragionare sui nostri obiettivi:
- fissare goal concretamente raggiungibili
- analizzare cosa stanno facendo i competitors
- analizzare come si sta evolvendo il mercato in cui l’azienda è posizionata.
#2 Farsi trovare
Buyer Personas
La strategia partirà dalla definizione delle nostre ‘buyer personas’. Abbiamo già detto che le buyer personas sono i clienti ideali definiti da un’azienda, quindi ognuna avrà i suoi riferimenti e, ad ogni profilo, dovranno essere proposte offerte customizzate per quella determinata categoria di potenziali clienti.
Keywords
Definiti gli utenti a cui ci rivolgeremo, dovremo analizzare il loro comportamento online e, innanzi tutto, quali sono le keyword utilizzate per ricercare le soluzioni alle loro necessità.La strategia giusta sarà identificarci con le nostre buyer personas e capire quali potrebbero essere le parole utilizzate per effettuare ricerche online.
Attraverso questa analisi potremo definire:
- quali keyword e frasi utilizzare per attrarre i nostri potenziali clienti all’interno del nostro sito
- quali contenuti creare per attrarre visitatori targetizzati all’interno del nostro sito web.
SEO
Ottimizzazione SEO del sito aziendale
Calendario editoriale
Definire un calendario editoriale per garantire la pubblicazione costante di contenuti.
Un calendario editoriale non solo renderà più facile programmare contenuti, ma assicurerà la gestione e l’aggiornamento regolare del blog.
Blogging
Realizzare un blog è il punto di partenza per portare traffico qualificato al nostro sito web e visitatori interessati ai nostri contenuti. La strategia è quella di creare contenuti su misura per il nostro buyer persona, realtivi appunto agli argomenti di loro interesse.
Social Marketing
La condivisione di contenuti sui social media consente di raggiungere i nostri potenziali clienti con una modalità multicanale: Facebook, Twitter, Google, LinkedIn. I Social
- scegliere contenuti rilevanti da pubblicare sui social
- essere attivi e costanti sui social media
- creare interazione con i nostri potenziali clienti su questi canali
Pay-Per-Click
Le campagne PPC ci daranno l’opportunità di rendere visibile il nostro annuncio ad un pubblico che sta cercando esattamente il nostro prodotto o servizio. Con un’adeguata ricerca di parole, un’offerta strategica e una campagna adv convincente è possibile ottenere degli ottimi risultati. Le campagne PPC sono una prerogativa dei motori di ricerca, infatti è possibile realizzare campagne a pagamento veramente efficaci anche su diverse piattaforme social. 7
#3 Lead Generation
Produzione di contenuti di qualità
I contenuti di qualità attirano i visitatori sul nostro sito web. In particolare, offrire contenuti formativi aiuterà a creare un contesto di fiducia con le nostre buyer personas. I visitatori saranno quindi maggiormente disposti a compilare un modulo con i propri dati per poter accedere ai contenuti che staimo mettendo a loro disposizione. Esempi di contenuti formativi sono: eBooks, webinar, whitepaper, ecc.
Landing Pages
I visitatori interessati ai nostri contenuti saranno indirizzati all’intern delle nostre landing pages. Una buona landing page deve essere accattivante, progettata in modo corretto e contenere una call-to.action così da poter guidare i nostri visitatori a compiere precisa azione.
Call to action
La call to action (CTA) è una vera e propria chiamata all’azione indirizzata ai fruitori di un contenuto web; espressa in modo conciso, semplice e diretto, finalizzata a guidare gli utenti a cliccare su un bottone, visitare un sito, registrasi ad un evento, visualizzare un video ecc.
#4 Acquisire i clienti
Integrazione Marketing-Vendite
Integrare un CRM consentirà di fornire il vostro team di vendita tutte le informazioni necessarie per approcciare le leads ottenute tramite i passaggi sopra descritti. Con il CRM si dovrà tracciare:
- ogni azione che un visitatore farà all’interno del nostri sito
- i risultati dell’email marketing
- le interazioni sui social media
Tutte queste informazioni aiuteranno il nostro team di vendita a prepararsi adeguatamente al contatto con le lead, così da poter studiare preventivamente una strategia basata sugli interessi delle lead e favorire la creazione di un rapporto di fiducia con il potenziale cliente.
Lead Nurturing
Il modo migliore per favorire il passaggio da lead a cliente è creare delle efficaci campagne di lead nurturing. Sostanzialmente si tratta di tutte quelle attività che metteremo in atto per curare e nutrire i rapporti con i potenziali clienti, in modo tale da instaurare con loro un rapporto confidenziale, quasi intimo.
#5 Fidelizzare i clienti
La chiusura della vendita, pur essendo uno degli obiettivi perseguiti dall’inbound marketing, non è comunque la conclusione della strategia inbound, che prevede la creazione di un rapporto duraturo di fiducia con il cliente. Il passaggio successivo alla vendita sarà trasformare il nostro cliente in promotori dei nostri prodotti e/o servizi. Per fidelizzare i clienti possiamo mettere in campo diverse azioni:
- mantenere costante il programma di aggiornamento sui prodotti
- inviare newsletters customizzate secondo il profilo del cliente
tutto questo per mantenere alta la soddisfazione dei clienti verso i nostri prodotti e il nostro brand.
#6 Analisi
In questa fase dovremo monitorare costantemente la performance del nostro sito, tramite:
- la misurazione del rendimento delle keywords (tramite Google AdWords Keyword Planner e Google Trends).
- il traffico organico (tramite Google Analytics)
- le conversioni (tramite la risposta alle CTA e la misurazione sul CRM),
- l’ottimizzazione SEO, le prestazioni del blog e delle pagine (analizzando il posizionamento e Google Analytics)
- i click-through-rates delle email ecc…(sia tramite gli strumenti messi a disposizione da Google che tramite il CRM)
L’analisi delle attività esterne al sito va di pari passo con la misurazione delle performance interne al sito. È possibile eseguire questa analisi tramite:
- campagne PPC
- account social media
- campagne a pagamento sui social media.
A questo punto il piano operativo è tracciato, non ci resta che iniziare!
Fonte Hubspot Blog: A Step By Step Guide to Inbound Marketing Strategy
