Una metodologia testata che funziona davvero!
Innanzi tutto chiariamo bene il concetto di Inbound Marketing; sostanzialmente significa realizzare una strategia tale da poter attrarre i clienti giusti anziché andarli a cercare. Quindi Inbound marketing significa, prima di qualsiasi cosa, creare e condividere contenuti di valore per un target ben definito, buyer personas, così da attrarlo verso il nostro marchio e attività. Ecco i punti da considerare per creare una buona strategia di Inbound Marketing (fonte HubSpot):
- Creazione di contenuto (Content Creation): creiamo contenuti pensati per rispondere alle principali domande e necessità dei nostri potenziali clienti e condividiamoli attraverso i nostri canali online;
- Marketing basato sul ciclo di vita del cliente (Lifecycle Marketing): studiare azioni marketing che considerino lo sviluppo dei nostri clienti. Siamo coscienti che i nostri contatti, prima di diventare clienti, passano attraverso alcune fasi: ogni fase richiede un’azione di marketing diversa.
- Personalizzazione: conoscere i nostri lead per riuscire a comunicare al meglio con loro. Capire le loro specifiche necessità e personalizzare in base a queste i nostri contenuti.
- Multicanalità: il web marketing inbound ha una natura multi canale in quanto approccia i potenziali clienti dove questi si trovano, lasciando a loro stessi la scelta del canale più appropriato dove continuare il dialogo.
- Integrazione: gli strumenti che utilizziamo per pubblicare ed analizzare lavorano insieme, in modo efficiente ed integrato per permetterci di pubblicare il giusto contenuto, nel luogo giusto, nel momento giusto.
Operativamente, una volta definiti strategia ed obiettivi, il progetto di inbound marketing si svolge seguendo quattro fasi:
Attrarre
Nella prima fase, si cercherà di stabilire un legame con il nostro potenziale visitatore; finito il tempo di comunicare ad una vasta platea, è il momento di intercettare le persone giuste. In questo contesto è importante utilizzare gli strumenti più performanti, e il blog è forse il modo migliore per attirare visitatori. Gestire un blog ci permette di pubblicare contenuti di valore e farci percepire come esperti degli argomenti che stiamo trattando. Di conseguenza, le persone interessate a quegli argomenti, ci riconosceranno come autorità in quel campo, continueranno a seguirci e porteranno nuovi visitatori interessati, in un circolo virtuoso e proficuo. Resta inteso che i contenuti dovranno essere di qualità, educativi e che dovremo aspettarci di dover rispondere a domande e commenti. Una volta definiti i contenuti, i canali Social potranno fare la differenza relativamente diffusione e condivisione. Ogni giorno moltissime persone sono connesse ai social network, è quindi in questi canali che dobbiamo condividere i nostri contenuti per diffondere le informazione e cercare di coinvolgere le persone interessate ad essi. Sui Social, oltre alla condivisione, si potrà creare interazione con gli utenti, rispondendo ai commenti, alle domande poste e gestendo le eventuali critiche. Altro elemento importante per farci trovare da potenziali visitatori e clienti è la scelta mirata delle Keywords. Ogni giorno i nostri potenziali visitatori eseguono migliaia di ricerche sui motori di ricerca. Quindi, considerato che il punto fondamentale del processo di attrazione di un visitatore interessato è apparire nei primi risultati organici della SERP, a seguito della query di ricerca inserita nel momento in cui scatta il bisogno di ottenere una specifica informazione, dobbiamo fare in modo che i contenuti che abbiamo realizzato vengano visualizzati dal motore di ricerca all’inserimento di specifiche parole chiave (keywords). Per ottenere questo risultato è fondamentale analizzare con attenzione, utilizzando i giusti strumenti, le keywords attraverso le quali possiamo essere intercettati online, ottimizzare i nostri contenuti per i motori di ricerca, predisporre links pertinenti alle parole chiave con le quali i nostri potenziali visitatori ci cercheranno online. In ultima battuta, ma non meno importante, la struttura che daremo al nostro sito dovrà essere interessante sia per i potenziali clienti e che per i motori di ricerca. Quindi pagine ottimizzate e contenuti pertinenti, mi raccomando.
Convertire
Nella fase della conversione, quella in cui si trasformano i visitatori interessati ai nostri contenuti in lead, a farla da padrone saranno le call to action, e di conseguenza le landing page. La landing page è la pagina dove faremo atterrare il cliente una volta che ha cliccato sul bottone della CTA. Potrebbe essere direttamente il prodotto o servizio che offriamo a pagamento, la richiesta di compilazione di una form di registrazione, ma anche del materiale da scaricare gratuitamente. Importante sarà che il contenuto della landing page sia pertinente alla CTA impostata, quindi non generico. La creazione di una landing page adeguata è un argomento da approfondire, in quando determina la trasformazione del visitatore da contatto interessato ai contenuti a lead o addirittura cliente, quindi lo affronteremo in un post dedicato. Altro elemento da considerare in fase di conversione sono le form di contatto. La loro funzione è quella di raccogliere i dati del visitatore, quindi vanno ottimizzate e testate al meglio per non stancare, disturbare, annoiare il potenziale cliente proprio quando si è deciso a lasciare i propri dati. A questo punto diventa necessario creare una lista di contatti arrivati a noi tramite il processo di conversione, organizzandoli in un unico database e suddividendoli per tipologia. La suddivisione è resa necessaria in quanto non tutti contatti si troveranno nella stessa fase di conversione, quindi per ognuno sarà necessario definire azioni diverse e attenzioni diverse. È in questo momento che dovrà entrare in campo, necessariamente, un altro strumento che ci aiuterà ad organizzare tutte questa informazioni: il CRM.
Concludere
Partiremo proprio dalla lista contatti per entrare nella terza sezione operativa dell’inbound marketing, la fase di chiusura. Abbiamo attirato i nostri contatti, li abbiamo interessati tanto da aver ottenuto la loro conversione in lead, li abbiamo organizzati in una lista, ora siamo pronti per parlare loro di offerte commerciali. La prima valutazione da fare sarà capire in quale fase di conversione siano i nostri contatti, non tutti saranno pronti per una offerta commerciale, per alcuni dovremo mettere in campo ulteriori attività finalizzate ad ottenere la loro fiducia per non farli scappare a gambe levate. Un buon mezzo per coltivare il rapporto con il potenziale cliente, senza essere troppo invasivi, è la mailing, l’invio di una serie di email mirate e pertinenti ai suoi interessi, che possono diventare decisive per convincerlo ad un eventuale acquisto. Potremmo citare altre attività da mettere in campo, utilizzando strumenti di marketing automation ed invio di reportistica specifica, appronfondiremo sicuramente anche questi aspetti, legati a piattaforme sviluppate per aiutarci in queste attività.
Fidelizzare
Arrivati alla fase di vendita ed acquisiti i clienti, scatta sicuramente la fase più importante per la nostra reputation on line, quella della fidelizzazione. Al di là degli strumenti da utilizzare che, fondamentalmente, sono gli stessi già utilizzati in nelle fasi precedenti, quindi condivisione di contenuti di valore tramite blog e canali social, smart call to action personalizzate e dinamiche, email e reportistica, vorrei focalizzare l’attenzione sull’approccio da mantenere con il cliente. Fondamentale sarà trattare i clienti come persone. La chiave di volta per avere clienti soddisfatti, convinti delle loro scelte e quindi disposti a consigliare il nostro prodotti anche ai loro contatti, è coltivare una relazione che non sia solo prettamente commerciale ma soprattutto personale. Avremo quindi un parco clienti che ci seguirà nelle nostre scelte aziendali, supportandoci con i loro suggerimenti, commenti, critiche costruttive.
