Le Vendite alla fine degli anni 90, una grande opportunità
Ho lavorato per molti anni a stretto contatto con il reparto commerciale.
Anzi, mi sono occupata di reti commerciali prima di interessarmi al marketing.
Era la fine degli anni ‘90 e lavorare in ambito commerciale significava: incredibili opportunità e grandi numeri. In particolar modo nei settori legati all’IT e in quelli che, allora, erano considerati innovativi, sviluppo software e tecnologie per la gestione e lo sviluppo aziendale, il mercato era in pieno sviluppo.
Un bacino di clienti che dovevano essere informatizzati; chiamavano, scrivevano, partecipavano agli eventi e, letteralmente, ci assalivano alle fiere di settore.
Con questo non voglio dire che i commerciali non dovessero farsi il mazzo. Correvano come pazzi. Ma lo facevano con dei risultati tangibili e, se vogliamo usare una famosa metafora, pescavano in un vasto mare ricco di pesce.
Tra la fine degli anni 90’ e i primi anni 2000 ne abbiamo viste di ogni.
Poi le cose sono cambiate. E sono incominciate le grandi attese.
Le ore passate a ricercare i contatti su internet 1.0, l’età d’oro delle campagne di telemarketing, le grandi incomprensioni tra il reparto marketing, reo di non fare le azioni giuste per portare lead, e il reparto commerciale, accusato di essere disattento, restio ad utilizzare i nuovi strumenti di gestione clienti e trattative, chiusi nel loro passato dorato, mentre le lead restavano fredde, anzi, gelide.
Vi ritrovate in questo racconto? Siete commerciali senior, avete esperienza di vendita o di marketing?
Introdurre la metodologia Inbound nelle Vendite
Nel 98’, ad un buon commerciale bastava un telefono, se andava di lusso qualche evento, e il funnel lo riempiva, gestendolo con un’agendina.
Oggi questo approccio non funziona più..
I potenziali clienti cercano in autonomia le informazioni sul prodotto, sull’azienda, sugli stessi commerciali. A loro disposizione hanno i motori di ricerca, i blog, i portali informativi e LinkedIn.
Pensi ancora che possano essere interessati a partecipare ad una fiera, o disposti a veder violato dalle tue chiamate il loro spazio privato?
E ancora, pensi che un cliente con questa consapevolezza accetterà di diventare la tua assicurazione per il futuro, sottoscrivendo servizi e prodotti gravati di canoni annuali costosissimi, tacitamente rinnovabili, oltre che difficili da giustificare?
Io non credo. Oggi può scegliere prodotti in abbonamento, che ha la facoltà di disdire in ogni momento, smettendo subito di pagare.
E se non è soddisfatto del prodotto, è stato trattato male, o ha avuto solo l’impressione di essere stato trattato male, può raccontarlo in un sacco di posti online.
Ciononostante, ho come l’impressione, che tante aziende e tantissimi reparti commerciali, siano ancora lì, nel 1998, ad aspettare le lead passate da quei buoni a nulla dell’ufficio marketing, pensando che prima o poi questa crisi dovrà pur finire.
Credo sia arrivato il momento di cambiare. E fortunatamente lo credono anche quei commerciali che hanno capito come sono cambiate le cose, e vedono nella metodologia inbound un percorso da seguire per innovare e rendere ancora profittevole il loro lavoro.
Non credi anche tu sia giunto il momento di applicare l’inbound marketing anche al settore delle vendite?
Se vuoi capire come applicare la metodologia Inbound alle Vendite, contattami.
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