Lead nurturing is all about understanding the nuances of your leads’ timing and needs.
Ne ho già parlato in modo molto superficiale quando vi ho raccontato le quattro fasi operative dell’Inbound Marketing. Mi riferisco al momento fragile, delicatissimo, in cui abbiamo già ottenuto una lista di lead dei quali dobbiamo valutare lo stadio di conversione, consapevoli che non tutti saranno pronti per una offerta commerciale e che, per alcuni, dovremo mettere in campo ulteriori attività finalizzate ad ottenere la loro fiducia prima di proporre un’offerta commerciale.
Entra a questo punto in campo la Lead Nurturing: in sostanza tutte quelle attività che metteremo in atto per curare e nutrire i rapporti con i potenziali clienti.
Fare lead nurturing diventa fondamentale nel processo di acquisizione e gestione dei contatti (fonte HubSpot). Abbiamo attratto i visitatori con contenuti di valore e di loro interesse, siamo stati così bravi da agganciarli e farci lasciare i dati, a questo punto dovremo essere altrettanto capaci da riuscire a fare un buon lead scoring, quindi assegnare un punteggio di maturazione al lead. E’ arrivato ora il momento di studiare strategie personalizzate rivolte, in particolare, a quei lead che hanno dimostrato interesse ma non sono ancora maturi per la chiusura.
Come iniziare
La prima cosa da fare per iniziare l’attività di lead nurturing è analizzare dettagliatamente i dati raccolti, così da capire quali siano i lead più interessanti e più facilmente convertibili in clienti. Questa analisi non è semplice da effettuare e può richiedere un investimento importante in termine di tempo. Un buon aiuto ci viene dai Social, nei quali potrai cercare i tuoi lead e capire, tramite la gestione dei profili pubblici e dei commenti, se il contatto è realmente da curare.
Come sviluppare una strategia di lead nurturing
Nessuno meglio di te conosce il tuo prodotto e la tua azienda, cerca di impostare la tua strategia pensando ai vantaggi concreti che puoi offrire ai potenziali clientie agli elementi di distinzione rispetto ai tuoi competitor. Questa analisi ribadirà ai tuoi lead, nel caso ce ne fosse ancora bisogno, che sei un esperto del tuo settore e che puoi risolvere i loro problemi.
A questo punto dovrai focalizzarti solo sui contatti che ritieni concretamente potenziali clienti; segmenta il tuo database, unifica i lead simili (per dati demografici, età, ecc…) e definisci messaggi e campagne mirati esattamente a questi segmenti.
Gli strumenti per fare lead nurturing sono molteplici; webinar, presentazioni, ebook gratuiti e, soprattutto, l’invio di email informative.
In effetti l’email marketing può essere la tua occasione per veicolare ottimi contenuti,personalizzati, in modo tale da instaurare un rapporto confidenziale, quasi intimo, con il potenziale cliente.
L’email diventa un elemento fondamentale del processo di lead nurturing in quanto non dispersiva, arriva esattamente a chi deve arrivare, lo stesso contatto che ci ha lasciato i SUOI dati. Meglio non eccedere quindi con i messaggi finilizzati solo alla vendita, sarà preferibile l’invio di contenuti utili, curati, tali da essere percepiti come un regalo. Il contatto dovrà sentirsi gratificato da queste email, coccolato, non un bersaglio preso di mira solo per offerte, sconti e nuovi prodotti da acquistare.
Ecco che le newsletter così intese, entreranno a pieno titolo nella nostra campagna di content strategy e uno strumento insostituibile per nutrire i nostri lead, per rimanere in contatto con le persone che ci hanno ritenuto degni di fiducia, al punto da lasciarci i loro dati.
Cosa ne pensi, ti sembra un buon punto di partenza per parlare di lead nurturing? Tu che strategie hai messo in campo per nutrire i tuoi contatti?
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