L’importanza della segmentazione delle liste (parte seconda)

Qualche post fa vi ho parlato brevemente della definizione di segmentazione delle liste contatti, ripromettendomi di approfondire l’argomento. Oggi vorrei tornare ad insistere sull’importanza della segmentazione.

Ormai, la maggior parte dei marketers hanno capito l’importanza che la posta elettronica ricopre ancora all’interno della strategia di web marketing e riconosce che, nonostante sia stato dato più volte per spacciato, l’email marketing non è stato affatto sopraffatto dal social media marketing. Anzi è più vivo che mai e avrà ancora lunga vita, considerato la sua evoluzione e l’adozione di alcune buone pratiche che lo rendono estremamente efficace.

La segmentazione delle liste può essere considerata una di queste buone pratiche.

Analizzare e dividere il database in segmenti, ai quali adattare il contenuto dei messaggi di posta elettronica per i singoli gruppi di contatti, è fondamentale per inviare messaggi mirati a clienti, o prospect, ed essere credibili.

I tuoi potenziali clienti non sono tutti uguali

Questa è la realtà. La maggior parte delle aziende non si rivolgono ad un solo tipo di buyer persona, anche se vendono un solo prodotto o servizio. Se sei titolare di una società di impianti idraulici, ad esempio, il tuo cliente tipo potrebbe essere il grande proprietario immobiliare, ma anche il proprietario di una casa unifamiliare. Si tratta di due tipologie molto diverse di clienti, con problemi ed esigenze diverse, e devono essere trattati in modo diverso. Giusto? Quindi, se vorrai inviare una campagna di email marketing a questi due clienti tipo, non potrai inserirli all’interno della stessa lista, in quanto rischieresti di inviare un messaggio poco efficace ad almeno uno dei due (se non ad entrambi, cercando di accontentare l’uno e l’altro).

Pensaci. Se tu fossi proprietario di una casa unifamiliare, quali delle seguenti due messaggi di posta elettronica saresti più interessato a leggere? Un post che ti suggerisce 10 consigli su come gestire gli scarichi idraulici in generale, o i 10 consigli per gestire in modo ottimale gli scarichi domestici, scritti appositamente per affrontare i problemi di una casa singola?

Se non l’hai già fatto, controlla le tue liste e segmentale. In fin dei conti, non devi far altro che riferirti alle tue buyer personas e comporre li liste in base ai loro interessi. Questo non significa che le liste debbano essere composte da contatti che rispecchino una sola tipologia di clienti; il bello della segmentazione è che, una volta definite le liste di base, puoi suddividerle ulteriormente in gruppi ancora più mirati, o aggregarle per una campagna di email marketing che valuti possa interessare a più liste contemporaneamente.

Insomma, una buona segmentazione ti permetterà di ‘giocare’ con le liste ottenute e creare nuove tipologie di campagne, tutte targetizzate ed efficaci.

I tuoi contatti si trovano in diverse fasi del ciclo di vendita

Ecco un’altra situazione che può essere gestita dalla segmantazione. Il database è costituito da contatti che sono in varie fasi di interazione con il nostro business. Ciò significa che i contatti si posizione in diverse fasi di maturazione rispetto al ciclo di vendita, e richiedono differenti tipi di informazioni e comunicazioni.

Anche in questo caso, l’email marketing può essere utile per dare informazioni generali sui prodotti al potenziale cliente appena registrato sul tuo sito, senza spaventarlo troppo, oppure approfondire un argomento di interesse per un cliente che ha già fatto acquisti, o ancora informare il nostro cliente di fiducia dell’arrivo dell’ultima versione di quel prodotto a lui tanto caro.

Inviare le giuste informazioni ai contatti per le fasi di vendita in cui si trovano, può essere un’ottima occasione per fidelizzare i contatti, proporsi come partner qualificati e sempre sul pezzo relativamente le necessità dei clienti.

Migliora la tua reputazione relativamente l’invio di email

Sappiamo benissimo che, per tutti noi, ricevere continuamente email che ci propongono prodotti o servizi, può risultare fastidioso. Con una buona segmentazione delle liste, questo problema è in parte risolto, in quanto le email ricevute dai clienti dovrebbero essere pensate esattamente per rispondere alle esigenze del buyer persona che riceve quella determinata comunicazione. Essere quindi coinvolgente, interessane e, quindi, gradita.

E se si tiene fede a questa pratica, nel corso del tempo, i nostri contatti sapranno che, ogni volta che riceveranno una e-mail da noi, il contenuto sarà interessante (perché lo è sempre stato).

In altre parole, potrai raccogliere i frutti di un buon lavoro di brand reputation.

Detto questo, perché molte aziende non stanno sfruttando i vantaggi della segmentazione?

Tutti questi bei risultati (misurabili, tra l’altro, vedremo presto anche questo), non si ottengono senza metterci un po’ di impegno.

Segmentare le liste non è un lavoro banale. Richiede, come per tutte le attività di web marketing, tempo, dedizione e professionalità. La segmentazione può seguire varie motodologie di attuazione, deve considerare molti fattori, è il risultato di analisi approfondite, misurazioni e di una costante attenzione relativamente i comportamenti dei tuoi contatti.

Per quanto riguarda i contenuti, devono essere studiati appositamente per soddisfare ciascuno dei segmenti ottenuti, e sappiamo tutti cosa significa, in termini di tempo, creare contenuti di qualità, oltre che mirati.

Ma chi ha mai detto che il marketing efficace è un’impresa facile?