Trasformare lead in clienti

Siamo arrivati al dunque.

Hai attirato traffico qualificato e convertito i visitatori in contatti. È arrivato il momento di trasformare lead in clienti.

Integrazione Marketing-Vendite

Integrare un CRM consentirà di fornire il vostro team di vendita tutte le informazioni necessarie per approcciare le lead ottenute tramite i passaggi sopra descritti. Con il CRM si dovrà tracciare:

• ogni azione che un visitatore farà all’interno del nostri sito
• i risultati dell’email marketing
• le interazioni sui social media

Tutte queste informazioni aiuteranno il nostro team di vendita a prepararsi adeguatamente al contatto con le lead, così da poter studiare preventivamente una strategia basata sugli interessi delle lead e favorire la creazione di un rapporto di fiducia con il potenziale cliente.

Sales + Marketing = SMARKETING

Cos’è quindi lo Smarketing?

Smarketing è il processo di allineamento delle vendite al team di marketing tramite l’individuazione di obiettivi comuni, finalizzato al miglioramento delle entrate.

Come integrare lo Smarketing all’interno dell’azienda? Attraverso questi 5 step

1. parlare la stessa lingua
2. implementare un Service Level Agreement (SLA, in italiano Accordo sul livello di servizio)
3. impostare un reporting a ciclo chiuso (closed-loop reporting)
4. basarsi sui dati
5. mantenere la comunicazione aperta

Avremo modo di parlare dettagliatamente di ognuno di questi punti, oggi vorrei concentrarmi sul concetto di Service Level Agreement (SLA), una sorta di accordo, un allineamento, tra le Vendite e il Marketing nel quale si definiscono con chiarezza quali sono le responsabilità di ogni reparto e in cui ogni team si impegna a realizzare delle attività, al fine di sostenere l’altro per raggiungere l’obiettivo condiviso.

Definito il concetto di SLA, torniamo alla premessa, una delle cause principali del fallimento di questo allineamento tra i due team fondamentali per le aziende, è che il concetto sta ottenendo l’attenzione dai dirigenti, ma è ancora molto scarsa l’impegno in termini di cambiamenti tattici e strutturali che devono essere impostati all’interno di un’organizzazione per sostenere l’obiettivo.

L’impegno e la forza di volontà dei venditori e del team marketing possono migliorare i risultati nel breve periodo, ma il vero cambiamento strutturale è necessario per sostenere questo sforzo e per ottenere i benefici a lungo termine.

Closed Loop Reporting (reporting a ciclo chiuso)

Il reporting a ciclo chiuso permette di verificare la provenienza esatta di ciascuna lead, quale offerta ha visualizzato e scaricato e dove si trova nel funnel di vendita. Questi dati ci daranno la possibilità di inviare alle lead i contenuti personalizzati che risultino utili e di loro interesse, quindi ad aumentare le opportunità di vendita.

In particolare, un Closed Loop Reporting permette di:

• analizzare quali fonti di marketing (organico, social, referrals, ecc) stanno generando più clienti
• capire quali sono i contenuti che contribuiscono a chiudere clienti
• realizzare una cronologia di tutte le interazioni che un contatto ha avuto prima di diventare un MQL o un cliente
• fornire tutte le informazioni necessarie ai venditori per aiutarli ad interagire con i contatti entro le prime 24 ore
• impostare aggiornamenti automatici per il team di vendita, per informarlo quando le lead visitano nuovamente il sito web o compiono altre azioni chiave, così da permettere di essere pronti nel momento opportuno.

Lead Nurturing

Il modo migliore per favorire il passaggio da lead a cliente è creare delle efficaci campagne di lead nurturing. Sostanzialmente si tratta di tutte quelle attività che metteremo in atto per curare e nutrire i rapporti con i potenziali clienti, in modo tale da instaurare con loro un rapporto confidenziale, quasi intimo.